Verkoop je vakmanschap*)
Inleiding
door ir. T. M. Keuzenkamp, vennoot van BDO CampsObers.
SUMMARY
Sell your professional skill
Technicians have still much to learn about how to present themselves to the market. They are usually not
inclined to disseminate their professional skill. Craftsmen are often modest people who don't like hollow
phrases. At the other hand, they approach potential clients sometimes with disdainful superiority. The
author indicates a number of directions to break through this one-sided craftsmanship view, including
determination of the real needs of clients, product presentation, network building, and accessibility for
complains.
Vakmensen zijn vaak niet geneigd om zichzelf en hun vak
te „verkopen". Dit geldt ook voor geodeten. Zij steken,
althans commercieel gezien, hun licht onder de koren
maat.
Wat hindert hen eigenlijk? Is het een vorm van drempel
vrees die men zich heeft aangeleerd, in een voornamelijk
professionele loopbaan, waarin feiten en nauwkeurigheid
de boventoon voeren? Of is het juist de overtuiging dat
hun waarde als vakman uit zichzelf wel duidelijk zou moe
ten zijn Zijn vakmensen nu te bescheiden om zichzelf te
verkopen of hebben zij juist een té sterk ontwikkeld ge
voel van eigenwaarde?
Beter te weten dan te vragen?
Ik ben zelf technicus van huis uit en ik ben ervan over
tuigd, dat het allebei is: wij hebben voor een technisch
vak gekozen uit liefde voor feiten en objectieve oplos
singen, niet voor emoties en menselijk gedrag. Wij hou
den het graag tastbaar. Wij roepen ook niet graag dat wij
zo goed zijn; dit is immers gemakkelijk falsificeerbaar, zo
als de wetenschap leert. Wij zijn daardoor erg beschei
den geworden op het emotionele en relationele vlak: wij
lozen geen holle kreten, wij lachen niet als het niet leuk
is, wij lunchen niet met cliënten als wij geen honger
hebben, wij onthouden hun verjaardagen niet, en wij
gaan zeker geen dag met hen golf spelen. Kortom, wij zijn
serieuze, toegewijde lieden en wij menen dat dit vanzelf
wel zal worden beloond.
Open en belangsteltend
Lezing gehouden op 27 oktober 1993 te Utrecht tijdens het 17e
NGL congres.
Tegelijkertijd zijn wij, professionals, behoorlijk van ons
zelf overtuigd. Wij hebben namelijk doorgeleerd, en niet
zo'n beetje. Wij hebben daarbij geleerd om problemen op
te lossen, en wel zélf. Ik herinner me nog hoe ik in het
eerstejaars tekenpracticum naar de tafel van een mede
student liep om te zien hoe hij iets oploste. Hij stelde zich
breeduit op voor zijn constructie en zei„Als jij ingenieur
wilt worden, moet je het zelf oplossen". Hij had gelijk.
Overmand door schaamte keerde ik terug. Toen ik Delft
had afgerond, was het diep tot mij doorgedrongen: het
was beter te weten dan te vragen. En ik had nog niet kun
nen ervaren dat in het bedrijfsleven het tweede juist tot
het eerste leidt.
De klantbehoefte
Professionals menen het te weten, of althans te moeten
weten, en dit maakt hen oncommercieel. Opdrachtgevers
zitten niet te wachten op iemand die het weet. Zij zitten
te wachten op iemand die hun problemen helpt op te
lossen, maar niet door slimmer te zijn dan zij zelf. Vak
mensen daarentegen vinden het heerlijk om intelligenter
te zijn dan hun klant. In mijn organisatie-advies opleiding
was dit ook zo en wij werden hierin ook getraind. Het
mooiste was wel, wanneer de klant na ons onderzoek een
heel ander probleem bleek te hebben dan hij zelf had ge
dacht. Ik was van deze ontdekking diep onder de indruk.
In feite kon je zeggen dat voor ons, als professionele advi
seurs, het probleem waar de klant zelf mee kwam aan
zetten, in ieder geval afviel als het „echte" probleem.
Een dergelijke houding maakt professionals echter on
uitstaanbaar voor normaal menselijke, intelligente afne
mers. Een min of meer superieure houding, al is het al
leen maar op ons specialistisch gebied, schrikt de poten
tiële afnemer af. Hoe duidelijker het wordt dat wij knapper
zijn dan onze afnemers, hoe minder zij ons zullen inscha
kelen: wij mogen wel knapper zijn, maar wij moeten dit
niet uitdragen.
Moeten wij ons dan dommer opstellen dan wij zijn? Nee,
niet dommer, maar wel opener. Wij winnen het vertrou
wen van anderen niet door college te geven, maar door
vragen te stellen en geïnteresseerd te zijn. Dit is geen
truc, want het gaat om echte belangstelling. Belangstel
ling voor waar de ander mee bezig is, en waar hij of zij
behoefte aan heeft én daarbij door ons geholpen kan
worden. Dit is de grote paradox van de verkoop van vak
manschap: vakmanschap wordt niet verkocht door over
je vaktechniek zélf te praten, maar door je te verdiepen in
de behoeften die door middel van je vaktechniek kunnen
worden vervuld.
534
NGT GEODESIA 93-11
