Netwerken
Geodeet wat is je produkt?
Technici zijn doorgaans niet geneigd om de boer op te
gaan en hun diensten aan te prijzen. Dat is heel jammer,
want hun afnemers weten niet wat zij kunnen. Men kan
nu eenmaal alleen „het gevraagde meisje spelen" wan
neer men goed bekend is. Dit is echter maar voor een
kleine minderheid weggelegd. Wij moeten onszelf dus
„verkopen". Dat kan echt-commercieel, zoals vanuit
sommige ingenieursbureaus, of niet-echt-commercieel,
zoals bij een gemeente of het Kadaster. Maar het moet
wel!
Oefen uzelf in contacten
Wat kunnen we daar nu aan doen? Op de eerste plaats
openstaan voor wat „verkoopbaar" is en bij wie. Wij moe
ten ons vragen stellen als: „Wie zou hier behoefte aan
kunnen hebben?", „Wat heeft hij of zij hieraan?" en
„Hoe moeten we dit stuk dienstverlening zo vorm geven,
dat het optimaal bruikbaar is voor deze afnemer?" Dit wil
dus zeggen, dat wij ons kritisch moeten afvragen wat ons
produkt eigenlijk is, en voor wie dit interessant is. Daarbij
noem ik dienstverlening ook een „produkt", tenminste
als de dienst goed is uitgewerkt en omschreven, en daar
mee duidelijk herkenbaar is geworden voor de potentiële
afnemer. Dit laatste is niet gemakkelijk. In de presentatie
training van onze eigen jonge professionals bij BDO zit
een moment, dat zij in maximaal twee minuten aan een
groep mensen moeten vertellen wat hun dienstverlening
precies is, en wat het nut hiervan is voor de afnemer. De
meesten hebben hier grote moeite mee.
Ook in uw eigen praktijk zult u kunnen merken hoeveel
moeite vakgenoten hebben om kort, duidelijk en inspire
rend uit te leggen wat zij kunnen bijdragen. Men zou zich
hierin moeten oefenen. Dwing uzelf om in zo weinig
mogelijk woorden duidelijk te maken wat de gebruikers
van uw diensten aan u hebben. Zodra binnen een ge
meente de vraag wordt gesteld „Waarom hebben wij hier
een afdeling Landmeten", moet het niet zo zijn dat u
daarover dan nog moet nadenken. Dwing uzelf ook om
naar uw bijdrage te kijken met de ogen van de afnemer
en degene die er het geld voor beschikbaar stelt. Wie
neemt feitelijk de beslissing dat uw diensten worden afge
nomen Wat heeft deze persoon of deze groep personen
eraan dat u dit werk doet en blijft doen? Van oudsher
hechten landmeetkundigen bijvoorbeeld aan precisie en
betrouwbaarheid van hun metingen. Maar hoe staat het
bijvoorbeeld met de snelheid waarmee uw afnemers
worden geholpen? Wat zouden zij zelf het belangrijkst
vinden?
NGT GEODESIA 93-11
Als u weet wat u kunt bijdragen, en wat uw doelgroep is,
is het zaak dat zoveel mogelijk mensen uit uw doelgroep
u ook kennen en weten wat u kunt. Wat kunt u daaraan
doen Heel veel. U kunt bijvoorbreeld actief zijn in vereni
gingen en werkgroepen, u kunt lezingen houden over uw
vak, aanwezig zijn op manifestaties, of artikelen schrijven
in interne en externe bladen. U wordt op deze wijze be
kend en uw relaties gaan als het ware een netwerk vor
men van contacten, waarop u een beroep kunt doen. Na
tuurlijk kost dit tijd en aandacht. U moet in uw bekendheid
investeren en dat zal vaak ook de privétijd belasten. Dit
geldt zeker ook voor het onderhouden van uw netwerk.
Oefen uzelf in het leggen van nieuwe contacten. Onze
drempelvrees is daarbij de voornaamste barrière. Blijft u
op bijeenkomsten altijd in het zelfde groepje rondhan
gen? Weet u niets te zeggen? Oefen u dan in het stellen
van vragen. Door vragen te stellen, komt u in gesprek.
Door vragen te stellen, toont u uw interesse voor anderen
en wint u vertrouwen. En door de juiste vragen te stellen,
laat u merken een prettige en verstandige gespreks
partner te zijn. U kunt dan ook iets kwijt over uw eigen
activiteiten. Maar door vragen te stellen, kunt u het initia
tief in het gesprek behouden en u hoort wat de ander inte
resseert. Hier kunt u uw eigen presentatie op aanpassen.
U kunt beter één punt noemen dat de ander werkelijk in
teresseert, dan een hele reeks zaken die voor deze per
soon minder van belang zijn.
Verkopen heeft grotendeels te maken met menselijk con
tact. Uw potentiële opdrachtgever of zelfs werkgever (ook
solliciteren is het verkopen van vakmanschap) kan uw
vakmanschap vaak maar moeilijk beoordelen. Hij of zij
gaat dus in eerste instantie af op de algehele indruk die
u maakt als prettig, geïnteresseerd en verstandig mede
mens. Wil iemand dus een activiteit met een 0—3 achter
stand beginnen, dan kan hij bijvoorbeeld starten om te
laat te komen, de stukken niet vooraf te bestuderen en de
namen te vergeten van zijn gesprekspartners.
De functie van klachten
Een goed voorbeeld is de manier waarop u omgaat met
klachten. Een goede opvang van klachten, op een per
soonlijke manier, kan uw binding met de afnemer zelfs
versterken. Eigenlijk moet u heel blij zijn met iemand die
bij u klaagt. De meeste mensen klagen namelijk over u bij
Hoera, een klacht!
535
