Marketing en sales
bij Geo-ICT
Marketing is heel wat anders dan
sales. En de dynamiek van de
sales is bij Geo-ICT bedrijven en
data-acquisitie bedrijven totaal
verschillend. Waarom gaat het dan
in één artikel zowel over Geo-ICT
als data-acquisitie bedrijven?
En waarom wordt dan toch in één
artikel zowel de marketing als de
sales behandeld?
24
Geo-Info I 2017-1
Door Jos Anneveld
De doelgroep van Geo-Info bestaat onder andere
uit mensen die werken bij Geo-ICT bedrijven, bij
data-acquisitie bedrijven, bij hun adviseurs en bij
hun relaties (potentiële klanten); allemaal mensen
in één sector, in één keten! Voor deze mensen
is het belangrijk te weten waarom de Geo-ICT
en data-acquisitie bedrijven handelen zoals ze
handelen, met sales die zo van elkaar verschillen.
Daarentegen zijn de in het artikel bepleite aanpak
van de marketing en sommige aspecten van de
sales juist heel goed vergelijkbaar. En de opbouw
vanuit zo uniek mogelijke product-marktcombi-
naties (PMC's) is zowel voor Geo-ICT bedrijven als
voor data-acquisitie bedrijven cruciaal!
De vraag waarom in één artikel zowel de mar
keting als de sales wordt besproken, kan als
volgt worden beantwoord. Het onderscheid
tussen marketing en sales is voor technici wel-
eens onduidelijk. Alleen daarom al is het goed
dat marketing en sales in één artikel worden
besproken en onderscheiden. Dan kan het
onderscheid goed worden gemaakt.
Product-Markt Combinaties (PMC's)
Zoals gezegd is het zowel voor Geo-ICT bedrijven
als voor data-acquisitie bedrijven cruciaal om de
activiteiten van het bedrijf logisch onder te ver
delen in een aantal zo uniek mogelijke product
markt combinaties (PMC's) en clusters daarvan.
PMC's vormen de basis voor zowel de marketing
als de sales. Daarom wordt eerst op PMC's inge
gaan, daarna pas op de marketing en de sales
zelf. De onderverdeling in PMC's moet zorgvuldig
gebeuren. Voor de vaststelling van de PMC's mag
dus best wat tijd worden uitgetrokken!
Meer over de PMC's
Eerst behandelen we de P (Product). We kun
nen voor het woord Product beter het woord
Dienst lezen. In marketingtermen is het
verschil tussen een product en een dienst, dat
een dienst in samenspraak tussen leverancier
en klant tot stand komt en een product enkel
door de leverancier. Zelfs een topografische
kaart wordt meestal in samenspraak tussen
leverancier en klant gemaakt en is dus eerder
een dienst dan een product. Er moet voor het
concrete geval worden bepaald of sprake is
van een product of van een dienst. Dit onder
scheid heeft ook praktische betekenis: een
product en een dienst behoren nooit tot
dezelfde PMC.
Nu bespreken we de M (Markt) uit PMC.
Het gaat hier overigens eerder om Marktseg
ment dan Markt. Het is zaak om hierbij die
marktsegmenten te onderscheiden, waarbij
relaties horen met dezelfde dynamiek. We
kunnen hierbij, zonder uitputtend te willen zijn,
denken aan de volgende marktsegmenten:
overheid, wegenaannemers, woningaannemers,
installatiebedrijven, railinfrabedrjjven, railaan
nemers, olie- en gasbedrijven, infrabedrijven op
het gebied van kabels en leidingen (gas. water,
elektriciteit, data, telecom).
Tenslotte komen de P en de M samen bij de C
van combinatie. Het is zaak om de combina
ties, de PMC's, zo te kiezen en gelijksoortige
PMC's zo te clusteren dat optimaal wordt
voldaan aan de volgende eisen:
De PMC's moeten een aantal jaren ongewij
zigd blijven, om ze financieel goed te kunnen
monitoren.
Het is verstandig om gelijksoortige PMC's te
clusteren zodat een stabiele eenheid, een
cluster, kan worden gevormd waarvandaan de
PMC's worden geproduceerd en/of verkocht.
Zo'n cluster dient een gezonde omvang te
hebben, staat onder leiding van een cluster
manager, en er zijn hieraan voor langere tijd
(1 tot 2 jaar) mensen en middelen gealloceerd
(budget voor ontwikkeling, sales, productie
van software, onderhoud etc.)
Alles wat de clustermanager niet kan beïnvloe
den moet financieel uit het cluster van PMC's
worden gehaald (algemene overhead, deel
kosten huisvesting, deel kosten personeels
zaken, kosten kantoorautomatisering etc.).
Er zijn grote voordelen verbonden aan het
sturen op (clusters van) PMC's deze zijn com
mercieel en financieel makkelijk te monitoren,
en er kan makkelijk worden beslist of, en zo
ja welke capaciteit (ontwikkeling, kwantiteit
en manier van sales, productie, onderhoud)
