en data-acquisitie bedrijven
2017-1 I Geo-Info
25
moet worden uitgebreid (Question Mark, Star),
gecontinueerd en uitgenut als Cash Cow,
verminderd of gestopt (Dog) [i],
PMC's werken ook structurerend voor en
vergemakkelijken de verkoop. Het geheel aan
PMC's is als het ware wat het desbetreffende
Geo-ICT bedrijf of data-acquisitie bedrijf in de
etalage heeft liggen. Het is zaak om hiervoor
zo uniek mogelijke PMC's te kiezen, hierover
verderop in dit artikel meer,
De PMC- en clusterbenadering heeft ook een
groot nadeel: deze benadering kan verstar
rend werken en kan innovatie in de weg
staan. Het gevaar is namelijk levensgroot dat
teveel aandacht uitgaat naar bestaande PMC's
en te weinig of geen aandacht naar nieuwe,
Het hogere management c.q. de directie moet
actief op vernieuwing van de PMC's sturen.
Marketing en sales
Marketing
Marketing omvat eigenlijk alles in onderlinge
samenhang en afstemming waarmee een
Geo-ICT of data-acquisitie product of dienst
maximaal verkocht kan worden. Er wordt wel-
eens gezegd dat de marketing de leer van de
overvloed betreft en de economie de leer van
de schaarste. Marketing omvat dus veel meer
dan de spiegeltjes en kraaltjes bij beurzen
waarmee marketing door technici weleens
wordt geassocieerd.
De invloed van marketing hoort al te
beginnen bij de keuzes met betrekking tot
ontwikkeling. Het is zaak met de hulp van
de marketeers een zodanig product of een
zodanige dienst te ontwikkelen dat deze zo
gepositioneerd kan worden dat er zo min
mogelijk concurrentie is. Dit wordt ook wel
de blue ocean strategie genoemd [2]. De blue
ocean wordt tegenover de red ocean gesteld.
Bij de red ocean kleurt de oceaan rood omdat
er teveel vissen zijn (teveel concurrentie) die
elkaar afmaken. Een ander voordeel van het
vroegtijdig contact tussen marketing en ont
wikkeling is dat dit goed is voor het evenwicht
tussen technology push (technologische
ontwikkeling) en market pull (marketing op
basis van behoeften uit de markt). Zowel de
Geo-ICT als de data-acquisitie business wordt
weliswaar gedreven door voortdurende tech
nologische ontwikkelingen, maar er moet wel
een (latente) behoefte uit de markt zijn!
Zo uniek mogelijke positionering van het
nieuwe product of de nieuwe dienst kan
plaatsvinden met behulp van de vijf P's van de
marketingmix (Product, Prijs, Plaats, Promotie
en Personeel). Er is dus veel meer van belang
dan alleen het product of de dienst zelf (wat
technici nog wel eens willen denken!). Het is
nu zaak om met een uitgekiende mix van de
vijf P's een op het product of de dienst geopti
maliseerde marketingstrategie te ontwikkelen.
Een groot gevaar bedreigt de marketing, zowel
bij Geo-ICT bedrijven als bij data-acquisitie
bedrijven: als het eens wat minder gaat, wordt
vaak aanzienlijk bezuinigd op marketing of
worden de marketingactiviteiten zelfs helemaal
stop gezet. Marketing wordt dan gezien als een
kostenpost. Uit het voorgaande zal duidelijk zijn
dat deze benadering kortzichtig en gevaarlijk
voor de continuïteit van de onderneming is!
Sales
Zowel voor de Geo-ICT als voor de data-acqui
sitie bedrijven ligt de sales in het verlengde
van de marketing. Ook geldt voor beide typen
bedrijven dat de PMC-benadering zowel voor
de marketing als voor de sales cruciaal is.
Maarvoor het overige is sales voor een Geo-ICT
bedrijf of eenheid heel wat anders dan voor
een data-acquisitie bedrijf of eenheid. Definan-
ciële dynamiek verschilt namelijk sterk van
elkaar. In essentie komt het verschil erop neer
dat data-acquisitie bedrijven gericht zijn op
de verkoop van aanwezige of op korte termijn
verkrijgbare uren en Geo-ICT bedrijven op de
verkoop van software. Bij Geo-ICT bedrijven
verloopt de inkomstenstroom en de cash-flow
veel grilliger. Er zijn inkomsten bij verkoop, ter
wijl bij data-acquisitie bedrijven de inkomsten
en de cash-flow vaak gelijk op lopen met de
verkochte uren, meestal veel gelijkmatiger.
De verkoop is, vanuit het Geo-ICT bedrijf
gezien, haast onbeperkt. Immers, voor een
extra verkoop van een licentie of een product
hoeft, simpel gezegd, alleen maar een extra
kopie te worden gemaakt (uiteraard zijn nog
wel meer handelingen nodig). Vanuit de
markt, en het te bereiken marktaandeel, zijn er
