26 I
Geo-Info I 2017-1
D&rkerjng
natuurlijk wel beperkingen. Over het verschil
in financiële dynamiek tussen Geo-ICT en
data-acquisitie bedrijven moeten nog een
paar opmerkingen worden gemaakt.
Eerst het data-acquisitie bedrijf. Stel, de kosten
van een volledig vrijgestelde medewerker voor
de sales bij een data-acquisitie bedrijf bedragen
e iook/jaar (salaris, werkgeverslasten, auto,
onkostenvergoeding enzovoorts) en er wordt
io procent rendement op de omzet voor een
project begroot (dat is al veel). Dan moet deze
medewerker e i miljoen/jaar aan projecten
acquireren, die dan ook nog allemaal volgens
budget, zonder ongelukken onderweg, moeten
worden uitgevoerd, wil de sales-medewerker
zijn of haar kosten terug verdienen. En dan
hebben we nog geen enkele winst gemaakt!
Dit maakt, dat sales bij data-acquisitie bedrij
ven vaak gecombineerd wordt met andere
(overhead-) functies, zoals algemeen directeur,
afdelingshoofd, clustermanager of projectma
nager, met alle gevaren van dien die er zijn bij
een combinatie van verschillende taken.
Voor Geo-ICT bedrijven is de som totaal
anders, ook nog eens per Geo-ICT bedrijf sterk
verschillend (afhankelijk van percentage eigen
producten ten opzichte van in- en wederver
koop, aantal te verkopen licenties en producten
enzovoorts). Daarom kan een eenvoudige
som als voor de data-acquisitie bedrijven niet
worden gemaakt. Wel is het goed hier te bena
drukken dat, zeker bij de Geo-ICT bedrijven
met grotere omzet in specifieke producten en
licenties, er vaak meerdere mensen enkel en
alleen met sales bezig zijn. Omdat de hoeveel
heid verkochte licenties en producten vrijwel
alleen wordt gelimiteerd door de markt en
het te bereiken marktaandeel, zal het aantal
salesmedewerkers ook hierdoor worden
bepaald. Het aantal sales-medewerkers zal bij
Geo-ICT bedrijven meestal fors groter zijn dan
bij data acquisitiebedrijven. Het onderhoud van
de software wordt meestal geheel bekostigd
uit de onderhoudscontracten.
Het is uiteraard van groot belang dat de sales
zo efficiënt mogelijk en dus zo kosten efficiënt
mogelijk gebeurt. Voor de data acquisitie
bedrijven is dit in ieder geval een must. Voor
de Geo-ICT bedrijven is de dynamiek welis
waar anders, maar zal men altijd efficiënter
moeten werken dan de concurrentie
Zowel een data-acquisitie bedrijf als een Geo-
ICT bedrijf verkoopt vertrouwen en dat wordt
belichaamd door de mensen die er werken.
Goede geo-informatie is vaak in stresssituaties
cruciaal. Hierbij zijn zowel indruk als reputatie
en vakkennis van belang. Daarom is een
actueel en uitgebreid LinkedIn-profiel van de
sleutelfiguren nodig, maar dit is niet genoeg!
Persoonlijk contact is nodig. Dit staat los van
de integriteitsgedachte. Elke relatie moet af en
toe worden bezocht. Een offertefase kan uiter
aard beperkingen voor het contact oproepen.
Vakkennis is belangrijk bij de sales. De relatie
krijgt pas vertrouwen als de leverancier vak
kennis uitstraalt, omdat immers gesproken
wordt met een specialistische leverancier. Het
is belangrijk dat een vertegenwoordiger van
de leverancier met een vertegenwoordiger
van de relatie spreekt, die over uitgebreide
vakkennis beschikt, maar verder zoveel moge
lijk het spiegelbeeld is van de relatie (leeftijd,
manier van leven enzovoorts).
Het is belangrijk dat het Geo-ICT bedrijf of het
data-acquisitie bedrijf (de leverancier) de juiste
hoeveelheid aandacht aan de relatie geeft, maar
toch opvalt. Hier is sprake van een wankel even
wicht. Wanneer de leverancier te weinig aandacht
geeft, dan weet de relatie op het beslismoment
niet wie de leverancier is en wat deze kan. Wan
neer de leverancier echter te veel aandacht geeft,
dan komt deze opdringerig over en roept hij
irritatie op. Het is dus zaak om de juiste balans te
vinden en daarvoor helpt het volgende.
klant zijn, zeker wanneer meer sprake is van
een dienst (die door leverancier en klant geza
menlijk tot stand wordt gebracht) dan van een
product (geleverd door de leverancier). Het is
zowel voor de klant als de leverancier goed
om dit contractueel vast te leggen.
Eerder is al bepleit om het hele Geo-ICT bedrijf
of data-acquisitie bedrijf te structureren op
basis van (clusters van) PMC's. Dit heeft diverse
voordelen, ook voor de sales. Er kan gericht
sales worden verricht voor die PMC's die
relevant zijn voor de desbetreffende relatie op
het desbetreffende moment.
Het is goed om voor de relaties te denken in
concentrische cirkels (relaties) rondom een
kern (het bedrijf). Hoe zwakker de relatie is,
des te verder verwijderd is de desbetreffende
concentrische cirkel van de kern.
Het verst verwijderd van de kern is de con
centrische cirkel met de vertegenwoordigers
van die diensten of bedrijven, waarmee geen
of slechts een zeer zwakke relatie bestaat.
Hiernaar moeten toegesneden nieuwsbrieven
(verzameling blogs en ander nieuws), weblogs,
fotoblogs, vlogs, podcasts en/of e-mails met
nieuws over de relevante PMC's worden ver
stuurd. Er wordt één keer per jaar een bezoek
aan de relatie afgelegd.
Hoe hechter de relatie is, des te frequenter
moet het contact zijn.
Tijdens een gemeenschappelijk project moet
er veelvuldig contact tussen leverancier en
Beurzen zijn duur en meestal niet doelgericht.
Uit het budget voor beurzen kunnen vaak
heel wat specifieke, op de behoefte van de
desbetreffende relatie toegesneden, voor
lichtingsbijeenkomsten over PMC's worden
georganiseerd. Het is daarom aan te raden
om het accent te verleggen van beurzen naar
specifieke voorlichtingsbijeenkomsten.
Dit artikel heeft duidelijk gemaakt dat de
structurering rondom zo uniek mogelijke PMC's
cruciaal is, zowel voor Geo-ICT bedrijven als voor
data acquisitie bedrijven. Dit geldt zowel voor
de marketing als voor de sales. Benadrukt wordt
dat marketing al in de ontwikkelingsfase moet
worden betrokken. Het is belangrijk dat de sales
zo toegesneden en efficiënt mogelijk gebeurt
en dat de mogelijkheden van Internet optimaal
worden benut.
Referenties
[1] Zie Boston Consulting Group Matrix, BCG-matrix, Wikipe-
dia nl.wikipedia.org/wiki/BCG-matrix
[2] Blue Ocean Strategy, W. Chan Kim, Renee Mauborgne,
Harvard Business School, Boston, Massachusetts, USA.
mr.ir. Jos C. Anneveld is associate
bij AeroVision BV. Hij heeft in zijn
verschillende functies altijd veel
aandacht gegeven aan mar
keting en sales en adviseert hier
graag over. Hij is te bereiken via
jos.anneveld@aerovision.nl.
